ビジネス基礎知識①

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取引先や上司に、わけの分からない横文字を言われて困惑した経験はありますか?

ちなみに私はしょっちゅうある。そんな時は、いつも知ったかぶりの苦笑いで逃げ切る(汗)

  • 今回はプロポーザルになるからチャンスだ
  • 失敗の原因はおまえがコミットしてないからだ
  • 人事部のコンセンサスは取れてるの?
  • 必ずエビデンスは残してね
  • 今の話はオーソライズされてますか?

挙げればキリがない。

このページでは、そんなカッコつけビジネス用語の中でも、特に「法則化・理論化」されていて、ぜひとも押さえてほしいものをピックアップしてみた。

私たち無能人間には、想像できないことを頭のいい人たちは考えている。中には100年前のものもある。頭のいい人が考えた定義・理論・ビジネスモデル・方程式をしっかり理解してどんどん利用しよう。

普通の説明であればウェキペディアと同じでつまらないから、オレ理論で解説しようと思う。

1.PDCAサイクル

PDCAサイクルという名称は、サイクルを構成する次の4段階の頭文字をつなげたものである。後に、デミングは、入念な評価を行う必要性を強調してCheckをStudyに置き換え、PDSAサイクルと称した。

  1. Plan(計画):従来の実績や将来の予測などをもとにして業務計画を作成する
  2. Do(実施・実行):計画に沿って業務を行う
  3. Check(点検・評価):業務の実施が計画に沿っているかどうかを確認する
  4. Act(処置・改善):実施が計画に沿っていない部分を調べて処置をする

Wikipediaより

 ※結局ウェキペディアからの引用やないかい!!というツッコミが聞こえてきそうだが、一番分かりやすかったので使わせてもらった。ちゃんと解説するので勘弁してほしい・・・

PDCAサイクル オレ理論

製造業における品質管理の考え方だが、あらゆるビジネスシーンで登場する言葉。とりあえず、会議やプレゼン等で言っておけば間違いないや!的に使われる言葉である。

発端は100年以上前までさかのぼる。とても歴史のある考え方で、私たち日本人にとってはいまや当たり前のことかもしれない。

このサイクルは【4.Act】を終えるとまた【1.Plan】に戻る。繰り返して精度を高める考え方なんだけど、ぶっちゃけ形骸化してると思う。知識としては知っておくべきだけど、どうもスピード感に欠けてるように思う。過去へのベクトルが強いので新しいものが生まれる気がしない。

なので、資料作りに行き詰った時や、会議で仕事やってる感をアピールしたい時に使うといいだろう。知識としては常識中の常識だから知っておいて損はない。

 2.アンゾフの成長マトリックス

アンゾフは1965年に【戦略経営論(Strategic Management)】を出版した。長期的な計画と実施による企業経営の重要性がテーマ。そこで提唱されたのが成長マトリックスである。企業に戦略という概念をもたらした功績は大きい。下記のグラフを参照してほしい。

アンゾフ

  • 市場浸透戦略:他社との競争に勝ち、マーケットシェアを高める戦略。 製品&サービスの継続的な更新・コスト、価格ダウン・広告宣伝
  • 商品開発戦略:既存商品と関連性の高い新しい製品を、現在の顧客へ展開することで成長を図る戦略。あくまで既存顧客への販売を目指す。
  • 市場開拓戦略:既存の製品を、新しい顧客へと広げることで成長を図る戦略。海外展開など。
  • 多角化戦略:現在の事業とは関連のない商品と市場に進出して成長を図る戦略。当然、もっともハイリスク。

さらに、多角化戦略についてはさらに下記に分類されるとしている。

  • 水平型多角化:同じ分野で事業を広げる。
  • 垂直型多角化:製造の上の過程へ、または販売という下へ事業を広げる
  • 集中型多角化:現状の製品と近い製品を開発し、新しい市場へと進出する。Apple社等
  • 集成型多角化(コングロマリット型多角化):新しい製品を新しい市場に導入する。駐車場の会社がリゾートスキー場を手がけたり、物販企業が銀行業務への進出等。

  成長マトリックス オレ理論

前述したPDCAサイクルよりは大幅に未来を見据えた考え方で私は好きだ。ビジネスを進める際の羅針盤のような存在になる。自分は今何をやっていて、この先どこへ向かったらいいのか。その答えを示してくれるのがアンゾフの成長マトリックスである。

成長マトリックスのすごいところは、一見難しそうだけど実は凡庸性が高いこと。製品を会社とかお店とか自分に置き換えて考えると広がりが増す。あらゆるシーンに対応するこのツール。知っていて損はない。

3.AIDMAの法則

AIDMA(アイドマ)とは1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語である。日本語圏において「AIDMAの法則」として、2004年に広告代理店の電通等により提唱されたAISASとの比較により知られる。[1]

AIDMAの法則では、消費者がある商品を知って購入に至るまでに次のような段階があるとされる。

  1. Attention(注意)
  2. Interest(関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Memory(記憶)
  5. Action(行動)

このうちAttentionを「認知段階」、Interest、Desire、Memoryを「感情段階」、Actionを「行動段階」と区別する。

Wikipediaより

これも一般常識。この他にAIDA(アイーダ、アイダ)や、電通が提唱したAISAS(エーサス、アイサス)などが類似している。

AIDMAの法則   オレ理論

もっともポピュラーなビジネス用語と言っても過言ではないだろう。まあ、実際はAIDAの法則の方がポピュラーかもしれない。いずれにせよ基本的な考え方は一緒だ。

結局この方法は皆やってるし、お客も知ってるしで、マーケティング手法としては時代遅れ感は否めない。とか言ってる私も仕事で何かを売る場合は大いに参考にしている・・・

王道として、知識として押さえておきたい。

ビジネスの基本は商売。とにかくお客さんに買ってもらわないと始まらない。しかし、お客さんがあなたから買わない理由が3つある。

  • もしかしたら、他でもっと安く買えるかも
  • もしかしたら、もっといい商品があるかも
  • もしかしたら、使いこなせないかも

ちなみに「5.Action(行動)」の最後の壁が上記3つ。

「5.Action(行動)」以外は客の商品に対する認知度で買わない壁も若干変わるけど、最終ゴールとなる行動喚起の壁は普遍でありハードルも高い。

勢いを利用したいので、作戦としては行動喚起で立ち止まらないように「3.Desire(欲求)」で一気に勝負を決めたいところ。ただ、相手次第では一気に勝負を決めにいくと一瞬で興ざめする人も少なくない。ちなみに私はその典型である。

相手のフトコロ事情・雰囲気等を見定めて一個づつ壁を超えていく余裕も必要だ。

「押してだめなら引いてみる」のもいいだろう。ちなみに「押してだめなら引いてみる」は仕事以外でもけっこう使えるテクニック。

今後も追加予定!