ど素人がコケにされながら何となくたどり着いた「提案書」作成の極意はコレ!

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さて、今回は営業系の人には馴染み深い「提案書」について、無能・未経験・無学と3Kならぬ3M(私の造語)の私が論じていきたい。

先日、書類作成・数字関係が得意な同僚から「提案書」に記載する試算について聞かれた。

キレもので厳しいクライアントに提案書を依頼されて下手こけないらしくかなり試行錯誤しているようだった。

試算するには難易度が高く、算出根拠を問われた時の説明が難しそうだったが、何とか「それらしい数字」になる試算を考えてあげた。

とはいえ、なんか全体が見えずにしっくりこなかったので、何でその試算がいるのか確認したところ、数ある仮説のうちの1つに必要とのこと。

さらに、2度提案してダメ出しを受けて3度目の提案になるとのことだった。

であれば、ぜんぜんダメでしょ

ダメポイント①

提案書はカタログではない。比較にもならない仮説など不用

算出根拠が論理的に説明できないと提案そのものが疑われる。ならば思い切って切り捨てるのもあり。また、仮説は所詮仮説に過ぎない。そこに時間をかけるなら仮説などなくてもビシッと問答無用の提案を極める方が得策である。

ダメポイント②

相手の期待値・タインミングと提案内容が合っていない

今回で3回目の提案となる。もう提案される側は仮説などいらない。実証で十分。いまさら仮説を出したところでとっちらかるだけ。そもそも3回目の時点でかなり分が悪い。内容は出来るだけシンプルにして、結果はともかく「相手の欲しがっていること」をストレートに伝えるべき。

ダメポイント③

そもそも最終的にどーなりたいの?作成者本人もよくわかってない

上司が言ったからとか、先方が言ってたからという理由で提案を変更していくと、つじつまがあわなくなる。本人の想いが乗らない提案など、担当者レベルは説得できても、キレ者で厳しいクライアントには通用しない。

同僚には上記3つのダメポイントを教えたけど理解してくれたかは不明・・・

では、次に私が上司やクライアントに「使えねぇー」「読む気にならねぇー」などとバカにされ、フルボッコにされながら独学で体得した「提案書作成のポイント」を紹介しよう。

まずは構成から

  1. 表紙
  2. 目次
  3. 提案の目玉
  4. 目玉の補足
  5. 実施方法
  6. スケジュール
  7. 収支予測
  8. 参考データ
  9. 連絡先等

提案の目玉とはつまり、相手が一番ほしい部分のこと。

ここを出し惜しみなく一気にさらすことで、相手を惹きつける。さらに実施方法スケジュールをその後に続けることで、相手に提案通りにやったらどうなるかを想像させる効果がある。次に算出根拠を示した収支予測でトドメだ。この流れで正味5分あれば十分だろう。シンプルイズベストである。

ぶっちゃけここで終わりにしたいけど、そうもいかないので参考データを最後にもってくる。参考データとあえて題名を付けることで、参考であって本筋ではないということを印象付けることが狙い。

で、先ほどの同僚が頭を悩ませていた仮説はここに入るデータなのだ。メインでもなんでもないし、もし問われた時に答えられなかったら、信用はガタ落ち。であれば、あえて載せない方がいい場合もあるので注意が必要。

次に演出方法について

提案する = 説得する

ようは決裁者を説得すればいい。

だから提案中はいつもの担当者ではなく決裁者だけを見て、決裁者だけの表情を感じ取ってほしい。決裁者のめくるページをよく見て進行するのだ。

提案書というとビジネス感があるけど、ようは偉いおっさんを説得すればいい。自分が進めたい方向に相手を扇動していくには、優れた演者であることは大きなアドバンテージになる。

だから、熱く語る必要があるし、身を乗り出すくらい気持ちも乗り出すことがポイントになる。

まとめ

グーグル先生に聞けば提案書の作成方法など掃いて捨てるほど出てくる。つまり、スキルの部分はいくらでも参考データがある。だから提案書なんて、いまやどれも似たりよったり。

とはいえ、しょぼい資料では読んでくれない人もいるので手は抜けないのもまた事実。

でも、どんなに良い資料でプレゼンに望んでもダメな時はダメ。まずは「つかみ」がポイントになる。相手が求めていることを一発目に示すことでまずは惹きつける。相手が望んでいる結果を示すのではなく、相手が最も重要視していることの結果を示す。これで勝負の50%は決まる。まずは相手をリングに上げるわけだ。

で、リングに上げた後はなるべく不利になるデータは出さないで、こちらのペースで試合を進めてほしい。不利なデータをどうしても出す必要があれば、参考データとして後ろにもってくればOKである。

さらにプレゼン当日は、気負い過ぎないように注意したい。ポイントは早口にならないようにいつもより少しゆっくり話すことと、決裁者の表情を見ながら論理的に説得すること。

提案書ではなく説得書、プレゼンではなくおっさんを説得するイメージで望んでもらいたい。

検討を祈る!
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